酒鬼酒部署2022年工作：精准供货、提升渠道价值、加速全国化布局

文/艺萱

中华网酒业12月27日讯，12月26日，酒鬼酒携手文化名家、行业大咖以及酒鬼酒的全国经销商朋友共聚长沙，共赴“2021年酒鬼酒馥郁大会——全国合作伙伴年会”。

 本次大会解析了酒鬼酒近年来高速增长的密码，部署了酒鬼酒2022年营销策略，发布了酒鬼酒2022年文创新品，展现了文化酒鬼酒未来的品牌路径。

复合增长率行业第一，核心终端数同比提升233%

馥郁大会上，中粮酒业董事长、党委书记、总经理王浩总结2021年“是酒鬼酒全国化市场的开拓之年，更是厂商携手创造价值、取得成绩最多的开怀之年。”

业绩方面，自2019年前三季度至2021年前三季度，酒鬼酒在19家上市白酒企业中复合增长率位居榜首，其营收增速达51%，净利润增速为65%。单就今年三季度度来看，酒鬼酒营收同比增长173%，实现利润同比增长43%，市值同比增长134%，三项指标均位居全国白酒上市公司的榜首。产品方面，内参酒规模增超10倍，酒鬼酒系列增速3倍以上。

市场方面，客户数量增加，渠道价值显现，核心终端逐步形成。2021年1000万级别大商增长24家，500万以上优商增加125个；核心终端数量同比提升233%，门店年周转次数同比提升93%，门店单店产出10万+。与此同时，酒鬼酒不断强化圈层营销，忠诚消费者群体扩展。截至目前开展内参研讨会11场，参会人次达6150人，内参品推会64场，共计10500人次，酒鬼酒·馥郁荟17场，参会人数6850人，酒鬼酒·馥约326场，参会人数1630人。

团队方面，实施人才优先战略。团队人数从过去的几百人增长至1500余人，费用核销周期缩短44%，人均产出提升27%。

除此之外，2021年《馥郁香型白酒国家标准》正式发布，酒鬼酒跻身中国白酒十一大国标香型之列。与此同时产能建设也在提速，酒鬼酒拟投资23亿元建设生产三区计划于2023年底竣工投产，届时将实现1.08万吨馥郁香型基酒生产和1.78万吨基酒储存能力，为酒鬼酒实现高质量发展夯实基础。

面对战功赫赫的酒鬼酒，酒鬼酒公司副董事长、总经理郑轶表示，近几年来，酒鬼酒在中粮酒业的带动下，注入了现代企业管理理念，不断完善激励约束机制，不断优化法人治理结构。在团队内部形成了敢于奋斗、勇于胜利的牛团精神，在外部致力于构建厂商战略合作伙伴关系，以新模式发挥厂商合力开拓市场，使酒鬼酒迈向了高质量发展的新时期。

2022年重大转变：精准供货

酒鬼酒依托湘西州优越酿酒环境，基于历史传承的复杂工艺技术，融合三种不同香型的特色，形成了酒鬼酒独特的竞争优势。然而，面对变幻莫测的市场环境，酒鬼酒如何做到守正创新，抢抓市场机遇，不断改进和完善企业管理体系，补足短板，健全风险防控机制，做到行稳致远，仍然是酒鬼酒在高质量发展道路上继续探究的命题。

酒鬼酒公司副总经理王哲回顾了2021年酒鬼酒围绕优商计划，打造高效灵活的服务体系以及销售业绩方面取得的成绩，也就“腰部价位大单品如何放量、客户数量激增后的发展如何持续、如何丰富动销措施”等方面的问题进行了深刻反思。

王哲表示，2022年的营销工作将围绕“1349”来展开，即1个理念、3个方向、4个支撑点以及9个核心运营策略。

1个理念是指与经销商共创+共享；3个方向是指做强基地、突破高点、深度全国化；4个支撑点分别是品牌增值、产品增值、市场增量、客户增利；9个核心运营策略分别是，核心产品策略、核心核心市场策略、优商策略、核心终端布局策略、圈层营销策略、基地市场打造策略、高地市场打造策略、深度全国化突破策略、数字化营销策略。

王哲表示，做好精准供货，这将是酒鬼酒、内参酒在2022年的一个重大转变。精准供货，就是要把货供给能产生动销的经销商，实现精准一对一服务，从团队、动销、配送都实现精准供货。

公司表示，明年将持续推进营销精细化，以高效执行为销售团队工作方向。做强基地，突破高地，全国化扩张势能向上。

中华网酒业现场了解到，酒鬼酒明年市场布局的方向为：做强湖南、山东、河北等市场基地市场，着力做好深度、做大规模、做起动销；突破北京、华东，广东等高地市场，着力提升渠道价值，强化标杆旗舰产品地位，突出品牌引领作用；逐步把高地市场做成基地市场，逐步把基地市场做成规模市场，维护价格体系稳定，以馥郁香型和酒鬼文化为护城河，加速全国化布局。我们预计酒鬼、内参2022年低基数下省外仍能延续高增态势，全国化扩张势能仍然向上。

特色香发展之路，专家建言内参涨价

建国以前清香型白酒称霸天下，建国后浓香型白酒占据市场话语权，今天以酱香为引领的特色香崛起。盛初集团董事长王朝成认为，中国酒业正在进入“特色香型的战略黄金期。消费者需要寻找特色记忆的香型，馥郁香就是特色香型，因此在王朝成看来酒鬼酒馥郁香迎来消费个性化新时代。

那么特色香型的白酒如何经营？王朝成表示，第一定位高端旗帜产品。在他看来内参还要涨价，要把支脉变为主脉，只有将价格和价值领先，消费者追捧，它就变成了市场标杆，就能从小众变成大众；第二塑造文化品牌，聚焦体验营销；第三品质上口感独性，体验舒适性；第四要全国化布局。

郑轶也认为，差异化定位是酒鬼酒成事之基，骨子里的文化是酒鬼的立身之本。毕竟，文化不是唯一，但“差异化+文化”就是酒鬼酒的“唯一”。2019年，酒鬼酒在白酒行业率先提出文化酒鬼战略，便占领了先机。高端白酒做文化，酒鬼酒是第一个。围绕着“文化”酒鬼酒，一是做好世遗文化守护者；二是实现文创产品产业化；三是与更多国家级文化机构合作，打造文化平台，依托平台与更多文化人士文化爱好者形成圈层文化；四是建立酒鬼酒文化研究院，和外部专家一起研究湘西文化，挖掘湖湘文化。

值得一提的是，当下白酒行业进入增速放缓期。数据显示，今年1—10月份全国规模以上白酒企业963家，比上年末减少了77家，而且产量同比增长5.5%，主营业务同比增长12.1%，利润同比增长5.9%。中国食品工业协会党委书记、副会长兼秘书长马勇分析认为，从全国白酒工业整体运行情况来看未来一段时间白酒产销量和经济效益水平可能将进入一个较低增速的平稳运行周期。同时白酒市场和消费将进一步向骨干企业和优势品牌集中。由此而影响到白酒企业生产经营活动也将发生深刻变化。