茅台新签22家直销商 直营战略能否解渴市场

原标题：茅台新签22家直销商能否解渴市场

6月21日，贵州茅台总市值突破1.8万亿元，股价最高已触及1445.2元。然而，“股王”盛名之下，依旧难掩茅台渠道顽疾。为解决渠道供需问题，茅台于日前签约了22家直销渠道商，以进一步平抑市场价格，推进营销渠道扁平化改革。

针对茅台签约直销渠道商一事，北京商报记者向茅台相关负责人发去采访提纲，但截至记者发稿，暂未收到相关回复。

据悉，此次茅台签约的22家渠道商中，涉及16家区域KA卖场、4家酒类垂直电商和2家烟草零售连锁。这也是茅台首次与酒类垂直电商和烟草零售连锁签约直销渠道商。同时，此次签约将首次引入例如廉洁自律协议，并从6月开始为此次签约的渠道商送货，要求渠道商收到货后立即开始销售，确保全国、区域渠道商每日有货可售。

不难看出，茅台不断推进直营化是为了平衡“一瓶难求”和“价格高涨”这架天平。茅台方面在签约仪式上表示，完成签约后，公司将陆续投放茅台酒到直销渠道，与社会、自营渠道互为补充，进一步推进营销渠道扁平化改革，打造价格标杆，增强市场调控能力，平抑价格解决买酒难买酒贵等问题。

实际上，飞天茅台在全国市场缺货已是常态。公开资料显示，北京市场的茅台直营店早已于5月就完成了全年销售计划的一半，53度飞天茅台在6月已处于缺货状态。

北京白酒经销商张先生告诉北京商报记者，很多客户都想来买茅台作为收藏，但很难抢到。而飞天茅台的市场投放也一直为茅台高层所头疼。据媒体报道，茅台一高管曾表示，“货发多了怕市场存货多，不发货价格却猛涨”。

对此，白酒营销专家蔡学飞告诉北京商报记者，由于茅台酒具有很强的金融属性，叠加中间商的炒作，导致茅台失去市场掌控力。通过加大直营渠道商的开发，茅台可以减少销售层级，在加强产品价格和完善市场把控的同时，进一步完善企业直营系统。同时，茅台的直营化扩张，将进一步缩短销售链条，提升企业对产品流向的监控能力。

为了改善渠道营销状态，茅台也动作不断。据悉，茅台于2019年开始便以商超、电商、团购客户为核心，拓展直销渠道。同时，今年1月，茅台签约19家区域性KA卖场服务商，进一步扩张国内实体店销售网络。

但茅台的直营化能否为市场“解渴”还是未知数。蔡学飞坦言，茅台的直营化，对茅台的价格平抑只能缓解，很难根治市场。而茅台股价的一路高涨，或将引发舆论负面反弹和经营风险加大。茅台股价过快的增长并没有给消费者带来实际利益，反而在一定程度上助长了炒作的风气，这也不利于茅台酒的长期价格稳定。

（文章来源：北京商报）

(原标题：茅台新签22家直销商能否解渴市场)