泸州老窖涨价后两边不讨好？“不涨价”将会更难？

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7月1日，泸州老窖西南大区发通知，暂停各经销客户国窖1573鸿运568订单接收及货物发运。

7月3日，泸州老窖西南大区发文件，对52度国窖1573经典装零售价建议1399元/瓶，团购价不得低于980元/瓶。

7月15日，52度国窖1573经典装在华北(东北)大区的零售价调整为1399元/瓶。

7月21日， 泸州老窖国窖酒类销售股份有限公司下发《关于停止接收国窖1573订单及暂停国窖1573货物供应的通知》，宣告了国窖1573全国性的停止接收国窖1573订单及暂停货物供应。

在上述信息中，最为引人关注的就是“52度国窖1573经典装零售价建议1399元/瓶”，业内人士对此表示：“1399元的价格对比茅台也是不遑多让。”但需要注意的是，在仔细搜索京东平台上的售价可以发现，除了泸州老窖官方直营店将其定价为1399元，仍有其它电商卖的价格低于这个建议零售价。

文/卖酒狼团队

停货后涨价，维护渠道、经销商信心

“一而再，再而三”，进入今年7月以来，泸州老窖围绕“52度国窖1573经典装”可谓动作频频，停货后涨价的操作在业内人看来是“情理之中”。

但有业内人士指出：“1399元的价格距离茅台飞天1499元也仅是一百元的差距，市场可接受度应该不高，从而会引起市场售价与终端指导价的倒挂。”而从网络公开的数据来看，业内人士的担心不无道理，确实有商家标注的“52度国窖1573经典装”售价，低于泸州老窖建议零售价1399元。

对此，大家的普遍看法是，由于受疫情的影响，在上半年包括泸州老窖在内的众多白酒企业在销量上不尽如人意，以至于会有相当规模的产品堆积在各个渠道中或者是经销商的仓库里。此外，更为严峻的问题是，对于今年下半年销售无法恢复的悲观情绪一直没有散去，市场信心有所动摇。在这样的背景下，很多酒商高喊出了“活下去”的口号，开源节流就成了他们的头等大事。

有鉴于此，不只是泸州老窖在国内疫情稳定后一而再提升产品价格，整个白酒行业都挂起了一阵涨价风，而且比往年来的更猛烈。不管酒企怎么对外解释，最终目的就是稳住渠道、经销商层面的信心，让其手里的货不因卖不掉而贬值反而是增值，避免市场低价抛货情况的出现。

涨价后，消费者不买单

但涨价操作也有其风险性存在，涨价部分消费者是否愿意买单是件大事。

以泸州老窖为例，尽管其品牌知名度高，但从其电商平台的销售数据来看并不理想，除官方直营店有一种“门庭若市”的感觉外，更多的一般酒水线上销售店铺月销量集中在几瓶到几十瓶之间，而且售价都是低于1399元，甚至领卷后只需999元的价格。

由此不难看出，对于泸州老窖的涨价部分消费者并不愿意买单，1399元的建议零售价与市场实际销售价格之间存在着一定的差距。

有业内人士认为：对于泸州老窖而言，在其提价之前就应该已经预料到现在的结果。希望通过几十年品牌积淀，逐步涨价不是不可以，但这一次速度太快、步子太大，消费者配合度自然不高。非但如此，1399元的高价位，很有可能引发一些消费者的不满。

目前而言，由于还是在酒水消费淡季，更多消费者对价格的上涨还没有太过直接的感觉，但随着“金九银十”的到来，不排除这种不满会随之蔓延开来的可能，导致一部分消费者转而购买其它品牌产品。如果消费终端卖不出去，又会倒逼经销商降价出售，到头来泸州老窖落了个两边“不讨好”。

涨价得罪消费者，不涨价问题更大

涨价有风险不假，但不涨价风险更大。

在业内人士看来，泸州老窖涨价本身并没有错，在疫情影响下，涨价可以在最短时间内稳定住市场大盘，恢复市场对泸州老窖旗下产品的信心。

退一步说，假若泸州老窖不涨价，市场抛售其产品的情况或不可避免，且很有可能是一溃千里的大溃败。“两害相权取其轻”的道理泸州老窖自然明白。

现在的问题是，泸州老窖一直以来想要拿回业内第三的排名，对洋河穷追猛打，即便是在今年，其主要负责人也没有忘掉这件事。业内人士猜测，泸州老窖之所以将“52度国窖1573经典装”的价格抬到1399元的位置，不是没有顾及消费者反应，而是更希望提升产品利润，在市场竞争中可以压制洋河，慢慢缩小双方的差距。

当然，另有业内人士表示，不能排除泸州老窖有意在酒水销售旺季之前大幅度抬高主打产品国窖1573的价位，配合经销商、渠道层面在销售旺季推出的一系列打折促销优惠活动。其目的是更快、更彻底的清空市场挤压货物，建立产品在市场上的良性循环。