从三巨头报表看酒类连锁新变化

2020年对酒类连锁无疑是一个“生死劫”：疫情突如其来严重阻断了白酒消费的正常经营，其中酒类连锁巨头无疑首当其中，门店、员工、现金流成为压垮许多连锁品牌的三座大山，前段时间与聚焦在灯光下的白酒上市公司（生产端）不一样，酒类连锁巨头也低调给出了2020年相关数据，其中：

华致酒行实现营收49.41亿元，同比增长32.20%，实现净利润3.80亿元，同比增长18.48%，其中归属上市公司股东的净利润3.73亿元，同比增长16.82%；

1919实现营业收入40.20亿元，实现净利润-2.77亿元，同比减亏2.53亿元；

酒仙网从其发布的招股说明书里可以看出，2020年实现业绩37.17亿元，利润1.82亿；

此外，其他重要酒类连锁代表名品世家、酒便利纷纷给出了10亿元左右的营收成绩单，本文着重聚焦三大巨头：华致酒行、1919和酒仙网，春江水暖鸭先知，从他们的一些数据中也能看出整体酒类连锁行业的冷暖。

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盈利背后依然是供应链之争

决定酒类连锁的最终盈利能力与情况，我们能找到许多维度：例如门店控制、员工成本、企业文化、店主能力等，但根源还是在于供应链，甚至说是名优产品的SKU，或者说就是茅台的配额。

在华致酒行，茅台及五粮液的销售收入在总营收中占比在70%左右。其主导的名酒精品酒战略，除了积极销售名酒的大单品（飞天、普五等主线产品）外，更多在于高利润性开发产品的矩阵构建：如“五粮液年份酒”、“贵州茅台酒（金）”、“荷花酒”、“钓鱼台精品酒（铁盖）”“古井贡酒1818”、“虎头汾酒”等等，其中光荷花酒2020年销售实现1.63亿元，同比增长29%。

同样在酒仙网的2020年销售成绩单中，收入前十大的白酒品牌包括茅台、五粮液、酒鬼酒、泸州老窖等。其中茅台销售收入8.61亿元，占白酒总收入比例30.97%；五粮液销售收入5.19亿元，占白酒总收入比例18.65%。茅台和五粮液销售收入占比合计为49.62%，接近其总收入的半壁江山！

专销矩阵同样是酒仙网高利润的重要来源，自从2014年酒仙网与泸州老窖合作成功推出“三人炫”后，这些年包括如与五粮液合作“密鉴”、与古井贡酒合作“桃花春曲”、与洋河股合作推出“洋河特曲”等，酒仙网还推出庄藏、容大酱酒、丁戈树、梦特骑士等多个自有品牌，分别涉足酱香型白酒和红酒等领域。这些专销产品2020年贡献了将近10个亿的销售规模，同时毛利率高达44.19%，远高于其流通产品。

疫情同样加速了1919对产品SKU的优胜略汰，年报显示：1919去年对供应链体系进行了大刀阔斧的改革，将全国必备总体商品SKU数从数万个缩减为1000个，扩大名酒厂流通单品的营销推广力度，同时针对市场需求加快核心战略单品的开发，增强供应链端的利润贡献度。

客观而言，尽管三大流通巨头40亿的盘子已经不亚于一个区域强势企业，但因为流通企业的性质其实依然存在上游供应商合作关系变化的风险，同时大流通产品显然不挣钱；而专销产品又对渠道掌控能力与门店推销能力提出了更高的要求，向左向右，似乎都有着羁绊。

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酒类连锁持续增长的核心动能在哪？

1919提出2021年的成长目标是67亿，自2020年8月开始，其已经连续8个月实现经营性盈利，彻底告别战略性亏损；从Q1数据来看，增长势头很猛！同样华致酒行也给出了一季报的华丽数据，呈现出强大的发展势头。

当前酒类消费的多元化和碎片化日益明显，酒类流通行业的主流流量中心不断被弱化，而点状的私域流量社群则逐渐崛起。未来酒类零售企业要实现增长，要么做大市场，进行面的扩张，要么做深品类，才能在多元化消费背景下获得更多话语权：

从这个意义上讲，可能酒类连锁品牌的增长核心来源于三个方面：

一是来自于连锁门店数量的增长和单店销售量的增长；

二是下游经销商数量、商超卖场等经营网点数量及其销量的增长；

三是所销售酒类产品价格的增长带来的红利。

从这个角度而言，1919在规模层面的先发优势更为明显，2000多家店且还在不断招兵买马中，C端800多家直营店，B端上千家直供店（加盟），BC端网络协同；同时近年来，为抢占市场份额，1919提前进行战略性布局和投入，包括组织架构、供应链、IT系统、物流体系建设等，这些战略性布局成本集中在2016年体现，现在随着2021年的Q1盈利，可能这种系统性优势的红利会在未来越发明显，同时边际成本不断降低。

而对华致酒行而言，小B端和大C端，成为其扩大市场基石。华致酒行聚焦终端网点的开发和团购业务的拓展，深入推行“小B+大C”战略，使其客户黏性进一步增强，交易活跃度持续提升。同时，渠道费用率持续下降，小B大C网点及用户数量持续增长。仅今年一季度，客户数量就增加了6340家，同比增长97%。

同时在创新层面，各项措施积极落地，例如营销创新，依托“华致优选”平台探索名酒、老酒拍卖业务、试水直播业务，大力开展跨界营销活动，服务高端用户；门店创新，加速全国连锁门店的结构化升级，探索异业合作、店中店等新合作模式，开设高端餐饮+酒水零售相结合的门店模式；服务创新，华致酒行老酒收藏馆和名酒鉴定中心为广大消费者提供名酒和老酒鉴定服务；物流创新，设立了前置仓，开通了产品省际专车、同城极速达、异地航空等配送服务，产品一物一码的溯源管理机制等，保障货品安全快捷送达。

酒仙网则一手强化线下布局，包括酒仙网国际名酒城、酒快到、合作店等线下品牌连锁门店。截至2020年末，公司旗下两大线下渠道酒仙网国际名酒城和酒快到，门店数量分别达到549家和348家，共897家，覆盖全国31个省及直辖市，通过加盟授权、轻资产、低门槛，实现快速扩张。

另一手强化对新赛道的占领，尤其是直播层面，招股书显示，酒仙网以内部孵化MCN团队，打造以员工组成的自有KOL为主要模式。截至2020年末，“酒仙网拉飞哥”抖音号粉丝超过400万人，成为酒水类目头部主播之一，另有“酒宫格格”、“小秋秋”、“酒仙网亮哥”等多名优秀直播达人，共计粉丝量超过860万人。