一线调研丨19家酒业终端跟踪:疫情下动销断档 预计影响全年10%销量

新冠状病毒疫情下，白酒春节动销断档，高端影响较小，大众价格带影响较大，基地市场成为酒企对冲影响的避风港，中档酒升级趋势加速。预计疫情影响下，白酒行业节后至二季度面临去库存压力，端午节后或下半年动销逐步恢复及库存消化，四季度至来年一季度有望迎来低基数的增长反弹，同时将催化行业和各价格带加速集中。以下为来自全国各地19家白酒经销商及专卖店的一线反馈。

一、一线调研：19家经销商&专卖店反馈

1、高端白酒反馈（7家经销商）

经销商1：茅五等多个品牌（华东市场）

春节动销占全年35%，预计影响全年10%的计划。消费者节后补货，因为疫情影响切断，这部分库存影响一个半月。经历过03年，这一次在影响时间上不能太乐观，考虑疫情时点和经济影响，三公消费被限制以后，重头是在春节市场。

商超在22号以后就人流明显下降了，酒店春节基本没人。送礼需求上，茅五20号以前出货比较多，影响小一点，中档酒礼盒装影响会大一点。

渠道库存，普五库存半个月，1618有一部分，加起来占10%，一个月左右。终端库存，五商公司在商超控制还可以，烟酒店和二批商多一些。

茅台节前从2400-2500元降到2300元，前面预计节后到2150-2200元，现在预计可能再下行100元，对公司而言反而实现了控价的目的；五粮液跌无可跌了，再下行倒挂未必带动需求。次高端扩张型企业新招很多中小经销商，抗风险能力较弱，现在是需求影响，需要担心的是低价未必能抛出去。

经销商2：茅五泸等多个品牌（西南市场）

还没有正式营业开市，还处于躲避期，零星要货的都是在微信上交流，目前终端补货很少。

短期肯定有比较大影响，从武汉23号封城开始气氛紧张，宴席和走亲访友的需求影响很大，家庭消费还是有增长。

高端影响不大，要买酒的都是在之前就买了，过年前几天买的都是散客，目前看开瓶率不好说，影响比较大的是次高端和中端，150-300价格带的。

价格上，年前放假那天都没有很大波动，茅台略微回落，五粮液是910元/瓶，国窖是820元/瓶。后面不相信五粮液批价会倒挂，在这个价格下，国窖波动预计也就是10-20元。

经销商3：茅五泸等多个品牌（华中市场）

由于疫情的影响，春节市场基本没动销，上半年可能会比较低迷。

茅五等能扛住，不过担心接下来价格下行引发连锁反应，盲目扩张运转的酒企可能会进入冬天，反而是提前行业整合。

按惯例春节占比要达40%，节前送礼比例较高，真实消费不高，大多是库存转移，春节档丢掉的量补回来难度比较大。

次高端等做宴席的影响比较大，春节储备好活动，有后移，或者就取消了。

经销商4：高端次高端多品牌（华东市场）

高端酒影响较小，茅台目标比较保守，影响不大；五粮液挺价的节奏有影响，春节到货30%，国窖一是可能受到五粮液价格压制，二是自己提价了。次高端洋河调整可能会受到影响，今世缘基本没影响；

宴会影响较大，在江苏占比30-40%，但婚宴的需求是滞后到后面，大众消费影响不大，但库存在增加。渠道库存，国窖进货后是1.5-2月，洋河库存2个月，都属于合理范围，经销商层面库存不大。

茅台批价之前预计会回落至2200元，现在预计在2000元以上，五粮液新普五预计910元。

疫情影响预计一个季度，不会太久。

经销商5：五粮液专卖店（西南市场）

四川是1月24日（农历大年三十）才传出来疫情消息，对节前发货没有太大影响，该送的该年会宴请的都完成了。

年底收到一些退单，禁止聚餐之下，就把酒退回来了，但这都是个别的，不太多。

目前普五批价910元/瓶，对价格后面起来偏谨慎，茅台最近价格也有一些回落。

经销商6：国窖经销商（华北市场1）

节前出货量下降一点点，批价820-830元，成交价880元，节前收款达到全年任务30%。

终端动销还算可以，目前库存不大，主要是前期备货不大，算是合理。

经销商7：国窖经销商（华北市场2）

节前了解终端出货情况，走货比较快，现在估计剩下20-30%，之前计划是10号左右执行2月份计划，现在看估计要延后。

全年任务要看疫情发展，一般春节后是淡季，以往厂商都要等端午再举行活动，今年也不排除疫情过了加一轮活动。

2、次高端白酒反馈（6家经销商）

经销商8：洋河今世缘经销商（苏北市场）

疫情反映滞后，到农历二十九晚上、三十才开始采取措施，节前已经把该发的货都发了，一直忙到大年二十九下午，才把货都送了。这边送礼都是提前几天或十几天，发货影响也不大。

一般节后会有一次补货，主要是用作陈列酒，占全年销售额的6-8%。目前看发出去有难度。

观察到商超今年影响比较大，走货很少，尤其是初一之后，走货很慢，有的大型KA因为顾客太多还关门了。目前只有小超市还开着。

一批价：梦之蓝M6调货价520元以上了，之前500都不到。

M6+有10%的利润率，2400元/箱出货，利润有改善，终端烟酒店也愿意推广，M6+有箱码，终端扫码会有返点和积分，积分可以买东西，有瓶码，在瓶盖里面，扫码有18-1888红包。

今世缘势头还是比较不错，在终端布局一些网点，达到一定首批打款条件可以给各种名义的补贴。

经销商9：洋河今世缘经销商（苏中市场）

春节前，洋河今世缘销售都还不错，春节期间，终端烟酒店几乎没有动销。一季度的销售，春节前占80%左右，春节期间和之后2-3月，占20%左右，所以这部分终端库存会延续到二季度，会影响二季度的进货。

洋河节前打款30%左右，发货2个月左右，没有全发完。经销商库存1.5个月左右，终端库存1个多月，处于合理水平。

今世缘节前打款35-40%，发货2个多月，没全发完。经销商库存1个半月，终端库存1个多月，处于合理水平。

价格现在还看不出来，和节前没变化，主要是春节期间没什么动销，绝大部分都没复工，一旦复工，价格肯定会往下降一点的。

经销商10：今世缘经销商（苏中市场）

节前发货是不错的，完成预定目标。南京市场国缘的大众消费风气起来了，过去都是政务商务，靠团购推广，今年春节普通消费者自发购买的明显多了，说明国缘被认可了，目前南京200以上基本就是洋河和国缘。

目前烟酒店库存是不小的，大部分都还没上班、没开门，少部分开门，因为疫情对节后库存和动销影响比较大，没有宴请限制交往，估计要到5-6月。

经销商11：洋河经销商（苏中市场）

春节期间所有门店都关门，没有销售，节前销售还可以。库存还没统计，2月9号才上班。

价格：海之蓝批价120元，天之蓝批价263元，梦3批价360元，终端价380元，梦6批价475元，终端价510-530元，梦6现在没货，价格往上走了些。梦6+现在成交价620元左右。

经销商12：汾酒经销商（山东市场）

现在烟酒店都不开门，春节动销肯定会受影响。现在库存还没有最新数据，节前库存不算高，2个多月。

节前回款比例大概在21-22%，货基本都发了。今年过年早，与往年相比时间短，回款比例相对低一些，往年一月有30%多回款。

山东青花占比最大，40%多，玻汾占比在30%多，其他是腰部产品如巴拿马、老白汾等，青30的节前成交价在600-650元区间，青20的成交价在400元左右。春节没什

么动销，预计节后价格要往下走一些。

经销商13：次高端经销商（西南市场）

年前囤货很多，估计前半年变现难度较大，压力肯定很大，悲观情绪是有的；但是也有积极情绪的推断，消费和娱乐有可能在压抑后有很大的爆发。

总体来说都会比较谨慎地操作，首要保现金流，但对于更长期而言，也是一个靠外力稍微整合行业的机会。今年白酒行业有点像两个极端的，上半年能挺住的，下半年也会好过一点，前提是疫情能如期在6月控制住。

初七上班以后还是有部分客户回款补货，不过确实有适当减量。

3、中档白酒反馈（6家经销商）

经销商14：古井经销商（皖北市场）

疫情对白酒销售还是有影响的，一批商在节前，该开的票发的货，都已经开了发了。

古井烟酒店的库存还是有点高，高端产品影响小，8年及以上卖的还可以，5年献礼就差一些。年后补货量占到年前一半，这部分量会有影响。

经销商15：古井经销商（合肥市场1）

节前没什么影响，高端主要是节前，普通产品节后占比更高。中低价位的偏伴手礼，像献礼和五年，确实压力是有的。

Q1目标已经完成大部分了，节后会有一个消费小高潮，会有一些补偿式的消费，但有一些就不会消费了，全年量影响10%估计是有的。

烟酒店库存有点高，备货回款都是有影响的，短期对古井有影响，对百元价格带以下影响更大，百元价格带主要就是走亲访友用，百元以下价格带主要靠春节销售。补货占春节销量20%左右。

经销商16：古井经销商（合肥市场2）

春节整体来看，1月20号之前影响不大，因为安徽这边真正对疫情引起重视的是22号，22号基本销售就结束了。

终端店会为节后有些备货，这部分没有卖出去，春节期间没什么动销。还有卖出去的酒，如果是商务礼品影响不大，因为都会送出去，如果是买回去准备节后送礼或者走亲戚或者聚餐用的，基本就没有消耗掉。这两块会对2020年的销售有比较大的影响。

现在不清楚疫情什么时候能结束，按照目前的预估，如果2月底之前能结束的话，整个2020年影响应该能控制在10%以内，如果持续时间久的话，影响就更大。因为主要会影响聚餐，没有聚餐就没有酒的消耗，所以今年的二季度会比较困难。

春节前能占到一季度的70%以上，不过这部分有不少酒没有消耗掉。往年正月的话，从除夕开始喝，正月里面聚餐都很多，但是今年都没有。

对高端酒的影响比较大，因为大部分人在家，主要还是喝300以下的酒，甚至更低价位的酒，很少有人在家自己喝茅台五粮液的，都是商务需求或者送人的多。节前打款了40%，发货发了30%左右，还有10%节后发。

节前库存不高，一般安全库存1个多月，我们现在也就是安全库存，因为现在到货很快，也没必要囤货，终端烟酒店会高一点，但也不是特别高，一般春节后烟酒店会再备些货，今年春节后不会进了。

价格都有提升，古20提升的更多。52度古20成交价不低于530元，42度不低于500元，因为现在控货比较好，52度批价470元左右，42度批价450元左右。古8成交价225-230（以前215-220），批价200元，古5成交价120-125元，批价105-110元，献礼成交价90-95元，批价85元。

经销商17：古井经销商（河南市场）

河南河北现在库存都不高，2个半月的货，安徽库存高一点，不过合肥动销还不错，节前库存70多天，不超过80天。

河南19年完成12亿+，河北19年完成6-7亿，最初目标是5个亿，超出目标。

河北划了大区，邯郸邢台19年在18年基础上翻了5倍，20年目标3000万（邯郸2000万、邢台1000万），节前最新消息是邯郸邢台加一起实际已经过了6000万，超额完成。节前打款比例50%，河北打款比例更高。

疫情对安徽销售会有影响，但影响不是那么严重，因为安徽的反应稍微滞后了一两天，节前销售都挺好的，没有疫情影响，实际传达下来影响最严重的是年初二了，影响了初二以后的走亲戚聚会等。

现在不清楚具体渠道库存消化到什么地步，安徽省内的终端库存还是压货比较多的，终端货没消掉肯定对二季度的销售和进货有影响，现在餐饮场所、娱乐场所全都封了古井节前价格挺的还是挺好的，古5批价125挺住，古8在230，新古8在300（亳州230-240，其他地方280以上），古20现在520,19年上半年450-460，现在价格涨了很多。

这几天听说好多公司都在报指标下调，各个公司、分公司办事处，各个事业部报数据，降低多少目标之类的，都已经在说这个事了。

现在只能说不明朗，大家不知道疫情持续到什么时候，所以不好讲，等复工以后再看。也不排除再延期的可能性，所以我们也很迷茫，不确定性太大，肯定要影响到二季度。

经销商18：口子窖经销商（合肥市场）

节前销售还可以，春节期间没什么动销，受疫情影响。

初夏和仲秋这两款产品推广节奏会快一点，最少也要1年半时间，才能在市场上成功。目前消费者接受度还可以，现在我们全年任务还没定，过完年之后再说。

目前来看，我们20年销售还需要努力，一是春节比较早，本身就有影响，再加上疫情，还不知道什么时候结束。

今年整体安徽省的增长压力比较大，口子确实在省外扩张的速度没有古井那么快，省内

增长压力也是有的。

经销商19：口子窖经销商（皖北市场）

肯定会受疫情影响。安徽是劳务输出大省，疫情爆出来后，从22号开始，更早点20号开始，整个动销就不太好了，很多人都没回来，再加上春节初一到初六，走亲访友都没了，包括安徽好多餐饮都停了，所以影响还比较大。

后面要看整个大环境了，看疫情什么时候结束了。

我们现在还没确切的开工时间，通知是到2月9号，现在不知道会不会再次延期。

二、春节整体感受：节后动销断档，高端影响最小

受疫情影响，行业春节动销断档，预计影响全年10%销量，节后终端和社会库存偏高。我们春节前后紧密跟踪各地经销商及终端门店反馈，节前动销处于平稳状态，但受新型冠状病毒疫情爆发影响，春节动销在1月23号（农历大年二十九）之后基本处于停滞状态，考虑春节旺季占全年30%多销量，预计此次疫情将直接影响全年10%销量。目前经销商库存合理，终端积累库存较多，同时春节消费场景被大幅限制，开瓶率较低，社会库存目前较高，节后终端补库存和再购买均偏弱。

从消费场景影响看，商务送礼需求<大众家庭需求<拜年礼品需求<宴席需求。此次疫情主要影响春节假期人口流动，时间点在23号之后，从影响幅度看，商务送礼在节前一周左右已经结束，因此受疫情爆发时间影响最小，大众家庭消费仍保持平稳，春节假期走亲访友需求被大幅限制，特别是单价较低、不需提前购买的百元价格带产品，影响最大的是宴席需求，部分婚宴延后，疫情防控期间的开年宴/生日宴等则直接被取消。

分价格带看：

高端影响最小，茅台价格理性回落。由于高端送礼需求在疫情爆发前基本结束，高端白酒受影响幅度最小。茅台批价在节前逐步回落至2300元，经销商普遍预期批价将回落至2000元左右，反而利好公司控价，五粮液节前批价在910元左右，国窖节前批价在780-790元，均较平稳，目前交易量较少，预计经销商开市之后将有小幅波动，但波动幅度有限。

次高端影响明显，基地市场成为避风港。次高端是受本次疫情影响最大的价格带，主要来自三方面：一是疫情本身对宴席需求影响最大，以剑南春为代表的品牌动销受阻明显，烟酒店销售也处于停滞，核心门店销售受影响明显，二是次高端酒企20年目标虽有降速，但普遍仍高于高端白酒，旺季动销停滞将对后续经营产生较大连锁反映，三是对于全国扩张型的次高端酒企，部分新招经销商实力和经验偏弱，可能面临渠道资源流失的影响。而具备基地市场的次高端酒企，以今世缘为代表，省内基地市场深耕，将有效对冲疫情的负面影响。

中档酒升级趋势加速，中低价位产品影响更大。从徽酒反馈来看，今年春节古8以上产品仍有增长，中低价位如古5、献礼版等采购由于主要是春节期间走亲访友需求，压力更大。因此对于酒企而言，中低价位（百元价格带以下）产品结构占比较大的酒企影响明显，甚至加速行业整合，提早布局中高价格带的酒企将有望在压力期后收获更多市场。

节后仍需关注批价变动及酒企全年策略调整。疫情影响春节旺季动销明显背景下，年后仍要重点关注核心品牌批价变动趋势，我们认为最核心指标是超高端茅台、以及五粮液批价走势。同时关注酒企全年策略的调整，包括全年目标适当调低、经销商补贴力度、疫情过后的促销政策等。