市场战略：冲破名酒围剿，打开区域酒企出海口

原标题：冲破名酒围剿战，打开区域酒企战略出海口丨洞见

文：黑格达摩院/黑格咨询研发部

行业由深度调整周期转入行业小调整后，名酒省酒不断细化渠道，精细化运作，强化在区域市场的发展。

从市场层面上看，区域市场是名酒与省酒之间的掠夺战，实际是名酒省酒掠夺战的持续加码，更大程度的蚕食着区域酒赖以生存的地方市场。名酒省酒战的持续升级，区域酒企步步维艰，仍没有找到适合自身企业的战略出海口。

面对名酒省酒战的持续升级，步步维艰的区域酒企该如何生存？又该如何找到持续发展的续航力？

作为行业咨询三甲机构，黑格咨询对白酒行业发展趋势及名酒、省酒、区域酒企业营销模式规律研究多年，认为当下区域酒企的战略出海口仍需聚焦在根据地市场上，并利用企业自身地利优势，资源优势，强化组织结构，把本地市场做熟，做透，将企业、品牌与当地政府、商业、制造业、民生、消费者紧密联系在一起，实现企业责任与产品的双复苏，才能建立并激活地产品牌对抗名酒省酒的防火墙。

激活防火墙的基础，首要落在“三线四略”上，即在联政线、联商线、联公益民生线“三线”一盘棋基础上，有效调整品牌策略，组织策略、营销策略和推广策略，以保障“三线四略”战略平稳落地，才能有效发挥地产资源制高点优势，将省酒名酒拒在地产品牌闭环系统之外。

三线一盘棋，打造区-地-产资源软驱动

激活防火墙的基础，首要落在三线四略上，即联政线，联商线、联公益民生三条线上来；换言之即三线一盘棋，孕育地产品牌生长土壤，体现本土企业担当，打造区地产资源软驱动。

1、联政线

政府搭台，企业唱戏，政府是地产企业最有力的推手，是地产企业的保护者，帮助者、推动者。是地产企业建立良好的外部政治环境之根本，是促进企业生存和发展的核心。

因此，区域酒企应更积极，更主动的参与到政府号召和政府地方发展的方针上来。参与赞助政府招商引资论坛，公共建设等推广地方经济、环境、民生建设的事务上来，借助政府公务性势能将品牌推广到政府经济高峰论坛、公共事务上去，扩大品牌曝光率，把区域品牌打造为实实在在的地产名片，而不仅仅是企业自喊自嗨的一个口号。

2、联商线

地方经济的繁荣是商业的繁荣，商业繁荣的背后是成百上千家的企业组成，企业是白酒消费的主力军，是区域企业主流价位带是否崛起的核心，积级参与工商联、企业家协会、行业协会、地方商会举办的论坛、联谊活动，通过赞助，冠名，协办等方式，加强地方商企业单位对域企业品牌感知度，并形成习惯效应。

3、公益线

做有使命的企业，做好公益事业是地产企业对本地企业社会责任的体现，有效推动品牌公益策略更有利于提高企业的社会认可，从而积累更好的品牌口碑。

对地产酒企来讲，公益营销策略并不昂贵，但其作用却会远远高于硬传播，通过公益策略，建立企业良好口碑通过公益口碑传播提高品牌曝光率和市场占有率，针对性的值入到本地消费群心智中去，形成喝本地酒就是支持本地公益事业建设。

三线制空、四略落地

形成完整的通路链接

将省酒名酒拒在地产品牌闭环系统之外，除“三线”一盘棋，提高企业品牌高度，还需要“四略”扩大市场占有率，做好战略纵深，有组织有目的的系统性扩大市场广度与深度，形成完整的通路链接。

1、产品策略

多系列，多产品、多品牌的组合式策略并不利于地产企业长期的发展战略，多产品、多系列看似选择性更广阔，实则在品牌张力没有完全显现之前，更大程度上给企业的规划，资金、组织、投入带来巨大的压力。

企业应将精力更好的聚焦到一条产品线上来，在主流价位打造一支大单品，形成产品口碑，在主流价之下延伸格斗产品，策动大单品发展，并形成竞品攻击防火墙，在主流价外之上培育利润产品，提高企业利润并在消费趋势发生变化时替代大单品成为企业新的利润生命线，利润产品之上开发形象产品做政府企业公关，拉升企业品牌价；只有在产品聚焦，聚焦再聚焦后，才能单点式植入到消费者心智上去。

2、组织策略

精简强组织结构，强化组织职能，营销策略执行的成功与否关键点还是要落实到销售人员上来。

对于区域酒企来讲，组织在精，而不在多，人海战术的应用极大可能让企业死在开疆拓土的路上，分组织分策略，有序有效有针性的支持企业战略的阶段性发展目标，强团购、重流通、细餐饮是企业组织架构方向。

3、营销策略

在营销策略层面，区域企业应多做战术层面的工作， 降档企业战略维度，把企业战略落到市场层面上来。

在团购层面，区域企业应抓好团购意见领袖，搞好小品会，做好团购公关是首要措施；好的口碑是喝出来的基础，也是销售人员引导的结果，只有实现团购的带动才能实现市场盘的带动。

所以，在团购策略、流通策略、营销策略上，企业一定要分清主次关系，先后关系和轻重关系。在品牌张力弱主导势能弱的情况下，关键意见领袖人起导着至关重要的作用。流通终端更多承担的是企业氛围营造，与销售对接窗口，在流通渠道做好终端生动化氛围营造，团购流通并进，团购抓人、流通造势是企业营销策略上的不二法则。

4、推广策略

四维一体传播策略更有利于区域品牌的推广。

在传统酿酒工艺与消费者品质认知日益提高的同时，加强企业硬件建设，做好酒旅系统，将企业打造为当地厂景一体企业，企业即是白酒生产厂家，也是一道本地旅游风景，企业与消费者间产生多次联系与互动，增强消者与产品间粘性与共鸣，将品牌推广聚焦到朋友圈、短视频、公众号等与消费者日常休闲娱乐的新媒体工具上来。

纵观区域强势酒企如河南皇沟、连云港汤沟、河北燕南春等在区域市场闭环体系的营造上取得成效，均离不开本地政、商系统的支持与带动；为企业日后滚动化发展打下稳固的基础。

面对名酒、省酒升级对抗愈演愈烈的形势，区域酒企首先要确保本地市场不流失，通过三线四略有效整合本地政、商、民资源，提升地产品牌闭环体系门槛，才能构筑区域酒企发展过程中不可撼动的战略基石。