销售成本连续五年低于同行，揭秘燕京啤酒精准控效之道

原标题：销售成本远低于同行，燕京啤酒的精准控效之谜

借势Z世代营销势能，是燕京啤酒积极拥抱年轻消费群体，扩大品牌知名度，积极探寻创新营销方式的一种尝试，为燕京啤酒进军中高端市场打下了坚实的基础，焕新了年轻化品牌形象，潜移默化地构建了“燕京啤酒高端化”的产品认知，加速了品牌转型。

燕京U8全国大单品2021年上半年的销量，已经赶超去年全年——这种突飞猛进的发展态势，也引起了燕京啤酒“广告费用高企”的业界猜想。

据公开资料显示，燕京啤酒2020年销售成本13.82亿元，占销售额12.65%，同期青岛啤酒和珠江啤酒销售费用占比分别为17.96%、17.49%；重庆啤酒甚至直冲21.06%。在打造爆款产品的同时，燕京低调变身为业内低成本高效营销的典范。据行业资深人士预测，燕京啤酒2021年度的营销费用，更将低于外界预期。

燕京啤酒低成本营销，实现精准控效之秘诀何在？

抢先借力年轻人群势能，大缩营销费用自我沉迷于高冷的姿态，与消费者保持距离感，已经不再适用于当前的国内消费市场，拥抱年轻人，成为当下全球知名品牌营销的首选策略。燕京啤酒率先聚焦布局年轻消费群体，匹配差异化产品与精准内容营销方式，在营销策略中掌握先发优势者，同时也掌握了最轻量化的营销成本，获得最高的性价比，跟进者的成本却会愈来愈高。此点从不久前燕京啤酒公布的财报数据中可看出端倪：2020年，燕京啤酒的销售成本为13.82亿元，较上一年有显著下降，销售成本占比为12.65%，为5年内最低，而在同行业态中，青岛啤酒同期销售费用占比为17.96%，珠江啤酒步其后尘为17.49%；重庆啤酒销售费用占比接近燕京啤酒2倍，达到21.06%，其管理费用占比更是高达6.25%。经此一役，燕京啤酒成为营销降本控效的产业典范。

（数据来源于相关公司2020年年报）

借势Z世代营销势能，品牌影响扩张速度甚至远超燕京团队的预期。在2020年年报中，燕京啤酒也表示：“以年轻消费者的需求为导向与消费者保持紧密的互动和沟通，不断推动品牌年轻化转型，提升燕京啤酒品牌影响力，积极进行品牌重塑。”借助年轻人喜欢的话题与年轻群体的活跃度，采用内容营销的形式，燕京啤酒找到了与年轻人对话的捷径，短期内快速在年轻群体中形成品牌规模化传播效应，加快了品牌年轻化的步伐。

除了品牌效应，低成本推进“年轻化”战略的声量收益，最终也转化为有说服力的销售数据。2021年一季度销售数据显示，燕京U8销量同比增加560%。目前U8大单品覆盖8元价格带，上半年销量超过2020年全年，引领全国市场向中高端突破，稳扎稳打继续深入，成为年轻消费市场中的头部产品。

高效媒介组合传播蓄势，多元化产品集体出彩

此前，燕京啤酒负责人曾在采访中表示，将通过聚焦产品、渠道、区域三个重要抓手，实现年轻化转型的战略目标。近年来，燕京啤酒动作频频，力图打造结构层次丰满、更适应年轻化目标消费群体的产品矩阵。为此，2020年，燕京啤酒在产品研发上持续发力，投入1.28亿元，与2019年相比增长2000万元。在坚守产品质量的基础上，利用自己国民品牌形象与国潮高契合的特点，燕京啤酒不断开发新产品，拓展中高端产品线，除燕京U8外，还推出了燕京八景、V10精酿白啤、雪鹿等系列产品。丰富的产品线背后，是否会带来高昂的营销成本和品牌品类认知的隐忧？

燕京啤酒采取了“主打产品单品突破-品牌势能全覆盖-多元化产品集体出彩”的媒介传播策略，打破了这种顾虑。从2020年开始，燕京啤酒精准选择了燕京U8作为先头兵启动传播攻势，推进大单品战略，强化燕京品牌在全国市场中的一致性，奠定了年轻化、时尚化、个性化的品牌形象，以及中高端的产品体验。

量身定制的高性价比媒介组合，在这场成本轻量化的营销战役中也功不可没。线上+线下，城市大屏+移动小屏，公域分享+私域流量，燕京啤酒成功打破了传统广告形式的壁垒，将传统啤酒企业粗放式的广告传播成本，进行精细化数据切割。整合利用年轻消费群体传播的主动性，走进私域，在针对不同消费场景做定向化精准投放后，极大地提升了整体用户的触达效果。经过一轮传播助推，燕京U8风华正茂，其传播势能，也有力地辐射到了燕京旗下的产品矩阵上。

2021年，燕京啤酒为燕京V10精酿白啤上市推广造势，接棒燕京U8，再度抢占中高端市场。啤酒产业研究员王旭认为，燕京U8的营销铺垫，同步降低了燕京V10的高端化进程中年轻消费者的品牌认知成本——白啤产品的文化内核及卓越口感，顺利地传导到年轻化消费圈层，以较低的成本，实现了燕京啤酒多元化产品的高效传播。

长期主义下的精准成本控制：让营销跑赢时间在最近的季度财报中，突显出燕京啤酒践行“长期主义”，“让营销跑赢时间”的长远规划：近年来，消费需求高端化、多元化、特色化，啤酒消费向精品化、个性化方向发展，啤酒行业加快向高附加值产品转型升级。

未来，渠道改造、品牌升级、产能整合、内生增长将成为啤酒行业的主题，啤酒市场将迎来品质至上和价值回归时代。转型需要时间，亮丽的底色也会有浮沉。对于体量较大、肩负民族工业重望、胸怀产业报国情愫的燕京啤酒，尤其如此。相较于疾速快奔的勇者，年轻化的燕京，追求的是长期主义下的精准成本控制和稳健发展。

中信证券快消行业资深分析师认为，进军高端市场，企业首要的是以产品为基，完善产品矩阵，高端树品牌、中端求放量、主流做减法；第二，渠道为王：区域因地制宜，渠道改革赋能；第三是实现供应链提效。这与燕京啤酒正在推行的长期策略不谋而合。“在产业转型的背景之下，燕京U8以大单品战略的营销方式出现在大众视野是一种必然。想要从国外品牌盘踞的中高端市场获得一席之地，燕京啤酒必须突破常规，创新营销，在短时间内形成爆发效应，将竞品垄断的市场撕出一个口子来，为长期的营销打好铺垫。”华南饮料行业协会负责人张志刚认为。

“借势Z世代营销势能，是燕京啤酒积极拥抱年轻消费群体，扩大品牌知名度，积极探寻创新营销方式的一种尝试，为燕京啤酒进军中高端市场打下了坚实的基础，焕新了年轻化品牌形象，潜移默化地构建了‘燕京啤酒高端化’的产品认知，加速了品牌转型。”张志刚分析说。

据麦肯锡发布的《2020年中国消费者调查报告》显示，调查样本中二线及以下城市“年轻购物达人”占受访者25%，却为当年消费支出增长贡献了近60%的消费份额——这是一个需要前瞻性布局的消费群体。张志刚认为，啤酒行业是考验耐力的市场，长远谋局决胜负。燕京啤酒以顶流明星为媒介，搭建起品牌与年轻群体对话的桥梁，也成为了燕京啤酒对于未来主力消费人群的一次重要培育，抢先占领年轻人的认知高地，形成品牌印象，减少年轻人在消费决策中的认知成本。“让一次营销持久产生增益、驱动收入持续增长，这也是燕京长期主义最完美的体现，相信在不久的将来，我们会看见业绩腾飞的燕京。”张志刚说。