1919董事长杨陵江：渠道扁平化加速 酒商要有面对消费者的能力

中华网酒业8月26日讯 ，由搜狐网主办的第二届搜狐酒业峰会于8月25-26日线上举行，1919董事长杨陵江应邀出席本次峰会并发表演讲。

杨陵江认为，整个经销商今年要关注的一个趋势是，疫情催生扁平化趋势在酒类流通渠道的加速。

“我建议我们所有流水经销商，我们大家都要去提升我们的价值，提升我们的能力，真正为厂家为品牌做出他们将来所需要的这个价值。”杨陵江表示。

如果说大的趋势扁平化，经销商应对扁平化要加入平台化。在杨陵江看来，经销商要有面对消费者的能力。“共同把规模做大，共同为厂家提供更好的服务，那我们都能共同生存下来。”

以下为1919董事长杨陵江演讲精华摘录：

作为酒行业的一名老兵，我讲讲今年对酒业流通行业趋势的看法。

首先，这么多年，大家都在说酒行业取得了扁平化，应该减少中间的环节和层级。感觉大家都在说老虎来了，其实老虎好像没有怎么来，传统渠道的生机越来越有活力，甚至说还有些我们认为可能会消失渠道，依然完善永远存在。但是这次疫情过后，它会不会是标志事件，让我们感觉到可能真正的渠道扁平化开始了。

当然这个渠道扁平化也需要具备天时地利人和，我觉得这个疫情只是人和，天时。现在互联网带来的信息透明，中国的建设交通越来越便利，厂家的管控能力越来越强，厂家已经能够触及到各种渠道，原来我们为什么不能扁平化，因为厂家必须依托中间环节的资金，如信息、物流以及管理能力，实际是一个分工，必要的分工。互联网的今天已经深入到所有家庭的生活之间了，扁平化也就具备了这个天时。

举个例子，在疫情期间，所有的家庭都封闭在家里面，实际家庭每个生活除了活动空间有变化，有没有哪个家庭真的是没饭吃了？买不了东西了，都不存在，只是跟原来略有些变化，那是什么意思？就是说，实际上我们那段时间所有经销商所有层级，你即使不工作，但是实际消费者消费是不会受太多影响，相反那个时候的消费已经不是我们传统的逐级击鼓传花的消费了，而是直接APP上下单，物流直接给你送到家。

我相信这个疫情就普及了甚至强化了对这个趋势的信心。我们也看到了，酒厂茅台的直销比例越来越大，茅台直销的意义不仅仅是直销的利润高，更进一步的获得了直销的数据，茅台更容易知道我的酒哪个城市终端卖的最多。到今天为止，我们1919成为渠道商之一，实际我们卖给谁茅台也充分掌控，这样对茅台有什么好处？

第一，价格体系能得到保护，消费者的权益得到保护，厂家的精准投放能实现，能解决很多过去通过中间环节解决不了的问题。

不要简单意义上理解为只是增加了一个新渠道，多赚一点钱，实际背后是扁平化，因为越来越大的比例不通过传统渠道商，直接到终端，终端的数据必须与茅台共享，所以非常看好茅台将来的发展。并不是因为它的产品很强势，所以说它可以这样做。

拿五粮液来说，五粮液现在成为一个新公司，它的很多管理基本上越来越严格，现在对数据的监控已经不是打了款把货拿给你，一年盯着你完成多少任务，而是你每笔酒卖到哪里去都管，而且有很多量直接给到零售终端，意味着渠道化的趋势越来越扁平，扁平化的趋势越来越明显。

所以我想，这是今年整个经销商大概要关注的一个趋势，变革真的开始了。我相信还有很多厂家是只做不说，中国人讲含蓄，扁平化好像对我们传统经销商不尊重，要干掉我们，大家都不说，但是都在做，据我所知所有的酒厂都在力推扁平化。

当然，我以前去法国，法国70%的葡萄酒在国内消化是通过几个大的渠道商，就卖完的，其中家乐福占整个销量的接近50%，法国每10瓶葡萄酒有5瓶是通过家乐福卖出去的，这就是趋势，我相信这个趋势在中国会越来越明显。如果疫情是一个重大事件，我个人认为这个事件将会催生扁平化趋势在酒类流通渠道的加速。

第二，扁平化趋势是挡不了的，你要积极拥抱变化。也建议经销商要往这个方向去转，当你真正的面对消费者，你的价值就会被厂家更加认可，因为厂家没办法面对所有消费者的。尽管厂家最后有消费者数据，但也需要有人去做服务。但如果你不直接去面对消费者，你做服务的机会都没有，你不是说厂家一定淘汰，你是自己把自己淘汰了，所以建议我们所有流水经销商，我们大家都要去提升我们的价值，提升我们的能力，真正的为厂家为品牌做出他们将来所需要的这个价值。

这个方法很简单，就是我们要有面对消费者的能力，面对消费者不是团购，团购也有价值，大家要学会转型。

第三，转型不是打广告。有一次论坛上一位老师说，转型只有两种方法，要么转型做品牌，要么加入到大平台，和平台一起转型，成为平台的一分子，你的平台就有了力量。1919是一家平台，欢迎经销商加入我们平台，共同去建立一个流通品牌，把规模做大，为厂家提供更好的服务，共同生存下来。

但是有些事情不是我们单个就能完成的，有些事情我们1919能做到但你不一定能做到，你能做到的事情我们不见得能做到，所以我们今年我们希望通过隔壁仓库的新零售的门店体系，做一个结合，就是“1919加老板”的模式，即我们提供平台，品牌，提供一定规模。去年1919交易差不多100亿，已经给厂家建立了基本上无缝的连接，有一个专门给消费者服务的平台，背后有AT系统、供应链，还有多年积累的管理以及营销策略。